وب سایت تخصصی سیاست گذاری عمومی

با عنایت به تاکید مقام معظم رهبری و ریاست محترم جمهوری بر خودکفائی کشور در حوزه­های مختلف و بویژه در صنایع تولیدی و با توجه به اینکه در همین راستا در سالهای اخیر گامهای مهمی در طراحی و پیشبرد پروژه­های عظیم ملی از جمله طرح هدفمند کردن یارانه­ها در کشور برداشته شده و همچنین با تکیه بر پویایی و نشاطی که امروز بر اوضاع اقتصادی کشور حاکم است، نیاز بکارگیری تمامی امکانات و مقدورات برای توسعه هرچه بیشتر صنایع تولیدی بیش از پیش در فضای کشور احساس می شود. با توجه به اینکه هدفمند کردن یارانه ­ها جزء مهمترین پروژه های در حال اجرای کشور می باشد و با عنایت به اینکه این مهم پس از اجرا، نیازمند مکانیزمهای شفاف تولید و توزیع کالا در سطح کشور می باشد، بانک صنعت و معدن که همواره حامی صنایع، معادن و فناوری­های نوین بوده و با بکارگیری کلیه مقدورات خود از جمله نهادها، فرآیندها و ابزارهای بانکی باعث ایجاد پیشرفت و شکوفائی چشمگیری در این حوزه­ها شده است، هم­اکنون نیز با تدوین طرحی جامع برای حمایت از صنایع از طریق کارتهای اعتباری، گامی دیگر در نیل به اهداف متعالی خود و کشور برداشته است. ذیلا" طرح تدوین شده تشریح می گردد :

المان های این طرح به طور خلاصه "مردم" ، "بانک" ، "تولیدکننده" ، "عرضه کننده" در نظر گرفته می شوند. در این طرح بانک مکانیزمی را توسعه می دهد که در آن با افزایش و هدفمند کردن میزان خرید مردم، عرضه کنندگان بعنوان بازوی صنایع تولیدی و در نهایت تولیدکنندگان در صنایع مختلف با افزایش میزان فروش و گردش مالی بیشتر و به تبع آن سود بیشتر روبرو خواهند بود. در این طرح ابتدا بانک با ارائه کارت اعتباری به مردم، این امکان را فراهم می آورد تا مردم بتوانند بدون داشتن موجودی در حساب خود کالاهای ایرانی را خریدارینمایند، که این امر باعث بالاتر رفتن قدرت خرید مردم و هدفمند شدن خریدآنها به سمت کالای ایرانی گردد. در این مرحله مردم با استفاده از کارتهای اعتباری خود مبادرت به خرید نموده و اعتبار موجود در حسـاب اعتباری کارت آنها به حساب اعتباری خرده فروشان (عرضه کنندگان)و   طی فرآیندی مشابه به حساب اعتباری عمده فروشان(عرضه کنندگان) منتقل می شود (تا این لحظه هیچ تراکنش بانکی صورت نگرفته و انتقال تمامی اعتبارات طی تراکنشهای غیر بانکی انجام شده است). در این مرحله،عمده فروشان (عرضه کنندگان) با استفاده از کارت اعتباری خود از تولیدکنندگان خرید انجام داده و اعتبار موجود در حسـاب اعتباری کارت آنها به حساب اعتباری کارخانه منتقل می­گردد که طی 24 ساعت اعتبار موجوددر حساب اعتباری کارخانه توسط بانک کسر شده و معادل ریالی آن به حساب بانکی کارخانه واریز می گردد.

نیاز به توضیح است که در طی فرآیندهای فوق هیچگونه محدودیتی در انتخاب کالا توسط مردم و عرضه کنندگان وجود ندارد و هدف تبادل کالای ایرانی می باشد.

با اجرای این طرح بانک با ایجاد سازوکار مناسب برای توسعه و پیشرفت، صنایع را از طریق افزایش میزان فروش و کاهش هزینه­های آنها عملی ساخته وموجب انتفاع مردم و عرضه کنندگان نیز گشته اشت و همچنین خدمتی شایان در خصوص شفاف سازی مکانیزم تولید و توزیع کالا و حمایت از کالای تولید داخل به کشور ارائه نموده است.

کلیات کسب و کار (جدول 1)

طرح "حمایت از صنایع از طریق كارت اعتباري" از جمله طرح­هایی است که با اجرای آن در سطح کشور توسط بانک صنعت و معدن بعنوان متولی ایجاد فضای مناسب جهت پیشرفت و گسترش صنایع و طلایه دار حمایت از تولیدات داخلی، گامی مهم در راستای اهداف برنامه­های توسعه اقتصادی کشور برداشته خواهد شد. انجام این مهم ضمن شفاف­سازی در کانال­های توزیع موجب فراهم شدن امکان کنترل قیمت­ها پس از اجرای طرح هدفمندسازی یارانه­ها خواهد شد.

• حمایت از صنایع و کارخانجات تولیدی داخل کشور و کمک به گسترش و توسعه آنها
• ایجاد فضای مناسب برای افزایش توان رقابت صنایع داخلی
• ایجاد بستر مناسب به منظور مدیریت زنجیره تامین
• ایجاد بستر مناسب به منظور مدیریت کانال توزیع و جلوگیری از هرگونه سفته­بازی
• افزایش قدرت خرید مردم از طریق پیاده­سازی مکانیزم خرید اعتباری
• افزایش گردش مالی و پولی و تقویت نظام اقتصادی کشور
• کمک به گسترش فرهنگ استفاده از بانکداری الکترونیک
• ایجاد بستر مناسب به منظور توسعه هرچه بیشتر تجارت الکترونیک
• فراهمآوردن زمینه­های حفظ و ارتقاء اشتغال در سطح کشور و هدایت هدفمند آن به سوی صنایع تولیدی
• بهینه­سازی جریانات نقدینگی به منظور افزایش رسوب پولی در نظام بانکی
• ایجاد ثبات در نظام تولید و توزیع کالا
• پوشش کامل صنایع تولیدی در کشور به منظور ایجاد قدرت انتخاب بالا برای خریداران
• هدایت هدفمند یارانه­های تولید به سمت صنایع تولیدی کشور
• ایجاد زمینه­های مناسب به منظور افزایش کیفیت تولید

فراهم آوردن امکان استفاده از تمامی ظرفیت­های موجود تولیدی کشور و ایجاد زمینه­های افزایش این ظرفیت­ها به منظور رسیدن به خود کفائی در تمامی صنایع تولیدی کشور

2-3-1) مفاهیم مورد استفاده:

بانک : بانک مجری طرح

کارت اعتباری :کارتی "با نام" است که دارنده آن می تواند به میزان اعتبار کارت خود از طریق ابزارهای پرداخت الکترونیک نظیر دستگاه­های کارتخوان و سایتهای فروش اینترنتی اقدام به خرید کالا یا خدمات نمایند و طی اقساط مبالغ را بازگرداند.

نهادها و سازمان­ها : نهادها و سازمان­هایی که در طرح عضو شده و برای کارمندان آنها کارت اعتباری صادر می شود.

دارنده کارت (کارمند) :فردی که در طرح عضو می باشد و کارت اعتباری بنام او صادر شده و به وی تحویل شده است.

خرده فروش : فروشگاهی که دارنده کارت، از آن خرید انجام می دهد.

شرکت پخش : شرکتی که خرده فروش اجناس خود را از آن تامین می کند.

کارخانه : تولیدکننده کالا که شرکت پخش اجناس خود را از آن تامین می کند.

دستگاه POS:پایانه فروش که در خرده فروشی، شرکت پخش و کارخانه نصب می شود و کارتهای اعتباری بر روی آنها استفاده می شود.

حساب اعتباری :حسابی است که نزد بانک تعریف می شود و نشان­دهنده میزان معینی اعتبار الکترونیکی است که توسط دارنده این حساب قابلیت تبدیل به پول الکترونیکی و یا وجه نقد را ندارد و دارنده این حساب تنها می تواند به میزان اعتبار خود از مراکز معینیکالا و یا خدمات خریداری نماید.

اعتبار الکترونیکی :عددی است که بعنوان میزان اعتبار در حساب اعتباری موجود می باشد.

2-3-2) توصیف کسب­وکار :

بانک ابتدا اطلاع­رسانی لازم را در مورد طرح انجام می­دهد، سپس نهادها و سازمان­هایی که علاقه­مند به عضویت در طرح می باشند اطلاعات مورد نیاز را در مورد طرح در اختیار کارکنان خود قرار می دهند و پس از ثبت نام از متقاضیان و دریافت مدارک و تضمین­های مورد نیاز، این متقاضیان را به بانک معرفی می­نمایند. پس از صدور و تحویل کارت از سوی بانک به نهادها و سازمان­های مربوطه، کارتها از طریق این نهادها به متقاضیان تحویل می شود. همزمان با طی مراحل فوق، اطلاع­رسانی و نصب پوز در مراکز مورد نظر صورت می پذیرد.

از این مرحله به بعد دارنده کارت در هر یک از فروشگاه­های عرضه­کننده کالای ایرانی و یا فروشگاه­های معرفی شده می تواند با استفاده از کارت خود از بین کلیه کالاهای تولید داخل انتخاب کرده و خرید نماید. با انجام این خرید،به میزان قیمت کالا از اعتبار الکترونیکی دارنده کارت کسر شده و به حساب الکترونیکی فروشگاه (خرده فروش) اضافه می گردد. در انجام این تراکنش 2% کارمزد تراکنش از خرده فروش کسر شده و به حساب بانک منظور می گردد. 7 روز پس از انجام این تراکنش، خرده فروش نیز قادر خواهد بود با استفاده از اعتبار خود از شرکت پخش کالا خرید نماید و همانند حالت قبل، اعتبار از حساب خرده فروش کسر شده و به حساب اعتباری شرکت پخش واریز می گردد و 2% بعنوان کارمزد تراکنش از شرکت پخش کسر شده و به حساب بانک منظور می گردد. 7 روز پس از انجام این تراکنش، روند بالا با کارمزد 2% بین شرکت پخش و کارخانه قابل انجام خواهد بود و نهایتا" اعتبار الکترونیکی دارنده کارت به حساب اعتباری کارخانه منتقل شده است که طی 24 ساعت از این حساب کسر شده و از سوی بانک معادل آن پول الکترونیکی به حساب بانکی کارخانه واریز خواهد شد.

رديف

نام بخش

شــرح وظایف

1

کمیته مالی

انجام کلیه امور پولی و مالی در بانک

2

کمیته اعتبارسنجی

سنجش اعتبار افراد منتخب جهت صدور کارت و انجام فرآیندهای مربوطه

3

کمیته حقوقی و امور قراردادها

انجام کلیه امور حقوقی و قراردادی در طرح

4

کمیته نرم افزار

فراهم آوردن کلیه زیرساختهای نرم افزاری

5

کمیته فنی

فراهم آوردن کلیه زیرساختهای پرداخت و نصب و پشتیبانی پایانه­های فروش

6

کمیته بازاریابی

طراحی و پیشبردکلیه امور بازاریابی و معرفی متقاضیان عضویت در طرح به امور قراردادها

7

کمیته کارت

انجام کلیه فرآیندهای صدور کارت

8

کمیته نظارت

نظارت بر انجام کلیه فرآیندهای طرح

ظرفیت این طرح از بعد صنایع شامل کلیه تولیدکنندگان داخلی می باشد که البته می بایست به لحاظ فنی و کیفی دارای شرائط عضویت در طرح باشند. به لحاظ عرضه­کنندگان نیز طرح شامل کلیه فروشگاه­های خرده فروشی و عمده فروشی سراسر کشور که کالای ایرانی عرضه می کنند می باشد و از نظر دارندگان کارت کلیه افرادی که نزد بانک اعتبار آنها مورد تائید باشد امکان عضویت در طرح را دارا می باشند.

3-1-1) کارتاعتباری :

بهدلیلصدورکارت‌هایاعتباری، خرید و هدیهازسویبانک‌ها،مشتریانآناناز طریقپایانه‌هایفروشبهپرداختوجهوخریدکالااقدامکنند و در نتیجه با افزایشتجهیزاتپرداختالکترونیکی،بسترمطلوبیبرایآشناییوتطبیقپذیریقشرگسترده‌تریازافرادجامعهبهویژهافرادکم‌سوادتروکم‌درآمد‌تر جامعهودرنهایتاستفادهآنهاازاینتجهیزاتفراهممی گردد.

طبقبررسی‌هایصورتگرفتهازسویوزارتبازرگانیتوسعهکاربریکارت‌هایاعتبارییکیازمهمترینعواملیاستکهمی‌تواندبه‌عنوانجزئیازسیستمتجارتالکترونیکیبرروندتوسعهآنموثرواقعشود. عمدتاآماروارقامتجارتالکترونیکینیرحاکیازایناستکهدراندازه‌گیریآنمبلغپولمبادلهشدهازطریقابزارهایپرداختالکترونیکیرامبنایارزیابیقرارمی‌دهند. ازآنجاکهکشورماهنوزدرمراحلاولیهگسترشپرداخت‌هایالکترونیکیقرارداردرشدتجهیزاتپرداختالکترونیکیمنجربهافزایشتعدادپرداخت‌الکترونیکینیزمی‌شود. ازسویدیگرگسترشوتوسعههرکدامازابزارهایپرداخت‌الکترونیکیتاثیرمستقیمیبرابزارهایدیگردارد،بهگونه‌ایکهافزایشتعدادتراکنش‌هایپایانه‌هایفروشبهمعنیتطبیق‌پذیریبیشترافرادباشکلپرداختالکترونیکیبوده است. آمارهانشانمی‌دهدکهدرحالحاضرسهمبالاییازپرداخت‌های تجاری شکل الکترونیکی به خود نگرفته استاماروندنشانمی‌دهدکهمکانیسم‌هایالکترونیکیبهمرورشکلغالبخواهندگرفت. بهعبارتدیگرنسبتبهسایرکشورهاونظامپرداخت الکترونیکی درآن کشورهادرکشورماهنوزبخشکوچکیازپرداخت‌هاازطریقشبکهپرداختکارتیوالکترونیکیبانک‌هاصورتمی‌گیرد. در ذیل جدول صدور کارتهای اعتباری توسط بانکهای مختلف که در شهریور سال 1389 توسط بانک مرکزی اعلام شده است ارائه می گردد.

3-1-2) جدول صدور کارت اعتباری توسط بانکها

بانک مرکزی جمهوری اسلامی ایران

اداره نظام­های پرداخت

جدول صدور کارت اعتباری توسط بانکها (جدول 3)

3-1-3) تسهیلات پرداخت شده از سوی بانک صنعت و معدن به صنایع :

بانك صنعت و معدن اعطاي تسهيلات به 4,846 واحد صنعتي و معدني را در قالب طرح جامع آمايش صنعتي و معدني كشور به تصويب رساند که تسهيلاتي بالغ بر 102,635,605 ميليون ريال براي تأمين مالي اين طرح ها به تصويب رسيده است.از كل تسهيلات مصوب در قالب طرح آمايش مبلغ 26,693,424 ميليون ريال به 3,556 طرح سرمايه در گردش و مبلغ 17,670,547 میلیون ریال به 713 طرح نیمه تمام و مبلغ 58,271,577 میلیون ریال به 577 طرح ایجادی اختصاص یافته است. طرح جامع آمايش صنعتي و معدني كشور توسط وزارت صنايع و معادن و به منظور ايجاد توسعه متوازن صنعتي در استان هاي مختلف كشور به اجرا درآمده و بانك صنعت و معدن مأموريت تأمين مالي طرح مزبور را بر عهده دارد.

http://w3.bim.ir/News/13890920.asp

3-1-4) صنایع داخلی (لوازم خانگی) :

در صنعت لوازم خانگی براساسقانونواردكننده 15 درصد،عمده‌فروش 3 درصد،توليدكننده 15 درصدوخرده‌فروش 10 درصدسودمي‌تواندازفروشمحصولاتخوددريافتكند. بر اساس آمار، سالانه 12 ميليون تقاضا براي خريد لوازم خانگي در ايران وجود دارد. بيشترين تقاضا مربوط به تلويزيون با يك ميليون و 800 هزار دستگاه، يخچال با يك ميليون و 500 هزار دستگاه، ماشين لباسشويي با يك ميليون و 450 هزار دستگاه، پلوپز با 800 هزار تقاضا، اجاق گاز و بخاري گازي هريك با 700 هزار تقاضا، آبگرمكن  با 250 هزار تقاضا و ساير لوازم خانگي مانند ظرفشويي و ... در مجموع با 800 هزار تقاضاست. به دليل گران بودن قيمت ظرفشويي ها كمترين تقاضا در ايران مربوط به خريد ظرفشويي است. به عبارت ديگر مصرف كننده بايد 300 تا 900 هزار تومان بپردازد. اما استفاده از ساير كالاها مانند يخچال، تلويزيون و جاروبرقي سهل تر و ضروري تر است به همين دليل اين كالاها تقاضاي بسيار بالايي دارند

۴۰۰ واحد توليدي در سراسر ايران سالانه حدود 12,000 ميليارد ريال لوازم خانگي توليد مي كنند و با 24,000 نفر از كارگران و متخصصان خود در كارگاه هاي توليدي و 12,000 نفر در شبكه خدمات پس از فروش، رونق قابل توجهي را به بازار كالاي ايران داده اند و سهم به سزايي در اقتصاد ملي دارند.لوازم خانگي ايران با سابقه تاريخي 55 ساله خود در حال گذار به دوران كاهش هزينه ها، تنوع توليد، متصل شدن به شركت هاي معتبر توليد كننده لوازم خانگي جهان و مشاركت با شركت هاي صاحب نام اروپايي و آسيايي است و در كنار عرضه محصولات با قيمتهاي کمتر و داشتنكيفيت نسبي، برنامه هاي صادرات به­كشورهاي منطقه، صرفه جويي انرژي و ارائه اطلاعات بهمصرف كننده براي مصرف كمتر برق به هنگاماستفاده از لوازم خانگي داخلي و ... را هدف گرفته است.واردات لوازم خانگي با مارك هاي تجاري مختلف، با كيفيت هاي مختلف، مرغوب، نيمه مرغوب، تقلبي و ... مصرف كننده ايراني را سرگردان كرده است و مشتري با وجود پرداخت هزينه ها و پول بيشتر، با نارضايتي از واردات اجناس بي كيفيت در اين انديشه است كه چرا از توليدكننده ايراني حمايت نمي شود تا بتواند جنس با كيفيت و ضمانت و خدمات پس از فروش مطمئني را به مصرف كننده ايراني ارائه دهد. چرا شرايط بازار لوازم خانگي به گونه اي است كه مشتري را مجبور مي كند تا چند برابر قيمت تمام شده كالا پول بپردازد و به كيفيت مورد انتظار خود هم دست پيدا نكند.اگرچه واردات در مواردي باعث ايجاد فضاي رقابتي شده و توليدكننده ايراني را به بهبود كيفيت و ايجاد تنوع در توليد دعوت كرده است اما به خاطر فاصله زياد قيمت لوازم خانگي ايراني و خارجي، بر ميزان توليد لوازم خانگي ايراني تأثير زيادي نداشته است.

3-1-5) خدمات بازاریابی که کارخانجات، شرکتهای پخش و خرده فروشان از آن استفاده می کنند:

کارخانه برای انجام خدمات بازاریابی و کمپین تبلیغاتی خود روش های زیر را مد نظر قرار می دهد :در مرحله اول برند سازی سپس معرفی کردن برند به مصرف کنندگان و آگاه کردن آنها نسبت به محصولات و سپس از طریق تبلیغات رسانه ای ، ایجاد پایداری تصویر برند با استفاده از تکنیکهای متمایز سازی ، به خاطر آوری آرم ، به خاطر آوری شعاری خاص یا تبلیغی خاص ، و ایجاد ارزش برای مشتری و سپس برای پیشبرد فروش استفاده از تکنیکهای محبوبیت برند شامل اعتماد به برند و فعالیت های اجتماعی و خیریه و به طور کلی در این مرحله تمام روشهایی که محصول کارخانه را از بقیه متفاوت و ویژه می کند در نظر گرفته می شود و می تواند تفاوت در محصول ارائه شده ، تفاوت در روش قیمت گذاری ، تفاوت در روش های ترفیع و پیشبرد فروش و یا در روش های توزیع باشد ، سپس با توجه به استراتژی های در نظر گرفته شده کالا در اختیار عمده فروشان قرار می گیرد. در این مرحله با اعطای جایزه برای فروش بیشتر و ارایه تخفیف فروش و ضمانتهای طولانی مدت کالا و یا رایه کالاهای رایگان با مارک تولید کننده به عنوان کالاهای تبلیغاتی سبب انگیزش بیشتر آنها برای فروش کالای مورد نظر می شوند. در خصوص شرکتهای پخش نیز هزینه­های بازاریابی مویرگی، جذب مشتریان وفادار و غیره از جمله خدمات بازاریابی می باشند. بعد از این که کالا به مرحله فروش خرده فروشان می رسد ، از ابزارهای تبلیغاتی مخصوص مصرف کننده استفاده می شود نظیر ، محصول نمونه ، کوپن ، بسته محتوی چند کالا با یک قیمت ، تخفیفات نقدی ، انواع پاداش و جوایز ، قرعه کشی ، شرط بندی و هدایای تبلیغاتی و اعطای پاداش های مخصوص به مشتریان دایمی نظیر بلیط های مسافرتی می باشد.

• عوامل فصلی و دوره­ای :   از عوامل فصلی و دوره ای موثر در بازار در صنایع B2C که مصرف کننده نهائی سروکار دارند، می توان به ماههایی مانند بهمن و اسفند اشاره کرد که با توجه به نزدیک شدن به سال نو از جمله زمانهای خرید محسوب می شود و لازم است در قسمت ترویج و توسعه فروش به کار گرفته شود.
• قوانین موثر بر بازار : قوانین و شرائط حاکم بر بازار از جمله عوامل مهمی هستند که صنایع و بازار را تحت تاثیر قرار می دهند که عمدتا" شامل انحصار، قیمتگذاریو غیره هستند.
• واردات و صادرات : از آنجایی که بحث صنایع داخلی مطرح است میزان واردات و صادرات از جمله عواملی است که نوسان در آنها تاثیر بسزایی بر صنایع و بازار مصرف داخل دارد.

3-3-1) بازار و صنایع :

• در این طرح از کارت اعتباری استفاده می شود که قابلیت بازپرداخت اقساطی را دارا می باشد.
• کلیه افرادی که به نحوی اعتبار آنها در بانک مورد تائید باشد می توانند به عضویت طرح درآیند، در این طرح ابتدا از کارکنان نهادها و سازمانها برای ثبت نام در طرح اقدام به عمل می آید و سپس امکان تسری به سایر     بخش­های جامعه نیز وجود خواهد داشت، چراکه بازار هدف این طرح، آحاد ملت می باشد.
• کالاهای مورد نظر در این طرح کالاهای تولید داخل بوده که دارای ایران کد می باشند.
• تمامی مراکز و فروشگاه­های توزیع و پخش کالاهای ایرانی و تولید داخل بصورت خرده فروشی یا عمده فروشی می توانند در این طرح عضو شوند و مطابق با طرح مبادرت به فروش کالاهای ایرانی نمایند.
• کلیه صنایع و تولیدکنندگانی که محصولات آنها دارای ایران کد می باشد می توانند در این طرح عضو شوند و از مزایای آن استفاده نمایند.

3-3-2) مدل های کسب و کار :

3-3-3) مدل مشتری :

اجرای این طرح با مزایای فراوانی برای تمامی اعضاء، اعم از تولیدکننده، توزیع­کننده، دارنده کارت همراه خواهد بود که به تفکیک بررسی می شود.

ü      مزایای طرح برای تولیدکننده :

• افزایش حجم مشتریان
• کاهش چشمگیر هزینه­های مربوط به بازارسنجی، بازاریابی، بازارسازی و جذب مشتری
• حل مشکل اعتبارسنجی مشتریانبه منظور فروش اقساطی کالا
• تامین اعتبار خرید کالا توسط بانک
• دریافت مبلغ کالا طی 24 ساعت پس از تحویل کالا

ü      مزایای طرح برای توزیع­کننده :

• افزایش حجم مشتریان
• ایجاد بازارهای جدید
• افزایش حجم خرید مشتریان
• کاهش چشمگیر هزینه­های مربوط به بازاریابی و جذب مشتری
• افزایش قابل توجه در گردش مالی
• ایجاد رونق اقتصادی
• ایجاد اعتبارنزد بانک عامل

ü      مزیت طرح برای دارنده کارت :

• امکان خرید کالا بدون داشتن موجودی در حساب خود
• شفاف شدن کلیه امور مربوط به تولید و توزیع کالا و حذف شدن مکانیزمهای کازبی همچون سفته­بازی از این چرخه
• ایجاد ثبات در قیمت کالاها
• ایجاد رقابت سازنده مابین تولیدکنندگان و صنایع مختلف عضو طرح در کسب سهم بازار بیشتر­،که موجب رشد فزاینده کیفیت در محصولات تولید داخل خواهد شد
• افزایش قدرت خرید مشتریان

3-3-4) مدل درآمد :

برنامه درآمدزائی بانک در اجرای این طرح به شرح ذیل خواهد بود:

صدور هر کارت توسط بانک با احتساب سود سالیانه و کارمزد خواهد بود که از اولین تراکنش انجام شده توسط دارنده کارت شروع به محاسبه می شود (بانک می تواند زمانی را برای تسویه حساب دارنده کارت در نظر بگیرد). همچنین بانک از هر تراکنشی که در این چرخه تامین، از تولیدکننده تا دارنده کارت اتفاق می افتد درصدی را بعنوان کارمزد تراکنش از اعتبار انتقالی کسر کرده و به حساب خود منظور می نماید. همچنین بانک با توجه به اینکه تنها در مرحله نهائی و به تولیدکننده وجه را پرداخت می نماید و در مراحلی که اعتبار در حال انتقال در کانالهای توزیع است هیچ بار مالی برای بانک وجود ندارد ولی بانک بابت اعتبار اعطائی به دارنده کارت محاسبه سود سالیانه را آغاز نموده است، با فرض زمان یک ماه برای رسیدن اعتبار به کارخانه سود سالیانه­ای حدود 1% نیز از این طریق برای بانک حاصل خواهد شد.

مثال:

در صورتی که بانک میزان معینی کارت اعتباری با اعتبار مشخص صادر و توزیع نماید. با فرض اینکه تمام این اعتبارات در اولین روز توسط دارندگان کارت استفاده شود و تمامی آن طی اقساط به بانک بازگردانده شود (شروع محاسبه سود سالانه بانکی، همزمان با انجام تراکنش بانکی توسط دارنده کارت به علاوه زمانی که بانک برای تسویه مبلغ اعتبار استفاده شده در اختیار دارنده کارت قرار می دهد، می باشد). در اینصورت بانک سود سالیانه 12% را که برای کارت اعتباری در نظر گرفته بود تحصیل خواهد نمود. همچنین با فرض کوتاه­ترین چرخه تامینشامل تولیدکننده، توزیع­کننده، خرده فروش و خریدار؛ و با فرض 2% کارمزد بابت هر تراکنش، معادل 6% سود نیز از این طریق توسط بانک بدست خواهد آمد. با احتساب 1% سود سالیانه برای تاخیر انتقال اعتبار به کارخانه، بانک در مجموع بیش از 19% سالیانه سود حاصل خواهد آورد.

3-3-5) مدل ارزش :

با اجرای این طرح بانک با استفاده از مقدورات و منابع خود توانسته با کنترل چرخه تامین به شکل مطلوب، سازوکاری را فراهم آورد تا در آن تمامی المان­های این چرخه در کشور بنحو احسن منتفع شده و از ظرفیتهای خود کمال استفاده را نمایند. بانک نیز در این برحه از زمان که کشور نیازمند توسعه هرچه بیشتر صنایع گوناگون می باشد، به رسالت خود جامه عمل پوشانده و   بسترمناسبی به منظور رسیدن به خودکفائی در صنایع مختلف را فراهم نموده و جایگاه خود را بعنوان طلایه­دار حمایت از صنایع و تولیدکنندگان بار دیگر تثبیت نموده است.

3-4-1) عوامل داخلی صنعت :

(جدول 4)

3-4-2) عوامل خارجی صنعت :

(جدول 5)

3-4-3) مزیت رقابتی بانک :

• منابع شامل فرصتهای موجود برای اجرای طرح است که از جمله آنها موقعیت و جایگاه بانک در میان صنایع کشور، فضا و کشش مناسب برای کارتهای اعتباری در سطح کشور، وجود منابع مالی و برخورداری از نیروی انسانی و امکانات فنی و تکنولوژیک متناسب با اجرای طرح را می توان نام برد.
• از بستر فرصتهای موجود، قابلیتهای بانک در ارائه خدمات پدید می آیند که قابلیت تحت پوشش قرار دادن کلیه صنایع داخلی، ارائه کارتهای اعتباری در سطح کشور، قابلیت تامین مالی طرح و قابلیت بکارگیری از نیروها و تجهیزات متناسب جهت اجرا و پیشبرد طرح را شامل می شوند که هدف همگی خلق ارزش برای مشتری می باشد.
• قابلیتهایی که به عوامل کلیدی موفقیت (Critical Success Factor) پاسخ می دهند همان شایستگی های هستند که در این طرح عوامل کلیدی موفقیت، پوشش تمام صنایع ، بودجه لازم برای اجرای طرح و برخورداری زیرساخت های لازم می باشد که بانک شایستگی تامین اعتبار، پوشش تمام صنایع و تامین کلیه زیرساخت­های متناسب با اجرای طرح را دارا می باشد.
• شایستگی ویژه بانک شایستگی است که سایر رقبا از آن برخوردار نیستند که ترکیب شایستکی های بانک در پوشش تمام صنایع و تامین زیرساخت های متناسب شایستگی ویژه بانک در اجرای این طرح می باشد.
• مزیت رقابتی بانک این است که بانک با استفاده از شایستگی ویژه خود قادر خواهد بود با بکارگیری زیرساختهای متناسب با طرح که در اختیار دارد و ایجاد تعامل مناسب با کلیه صنایع موجود کشور، طرح را پیاده­سازی و اجرا نماید.

بررسی رشد کسب و کار در موارد ذیل صورت می پذیرد:

• رشد محصول و بازار

از نظر نوع و میزان خدمت ارائه شده و همچنین بازار هدف، امکان گسترش کاملا" فراهم است. بطوریکه امکان توسعه حجم توزیع کارت اعتباری و خدمات ارائه شده برروی آن وجود دارد و اضافه شدن بخشهای دیگر کشور بغیر از صنایع نیز در طرح کاملا" قابل پیش­بینی است.

• ادغام افقی و عمودی

ادغام­ افقی در این کسب و کار بصورت استفاده از بستر پرداختی سایر مجموعه­های بانکی و همچنین ارائه خدمات از بستر فراهم شده، به سایر مجموعه ها می باشد. در ادغام عمودی نیز این امکان وجود دارد که هر یک از کانالهای چرخه تامین در طرح، مشارکت بیشتری داده شده و قسمتی از اعتبارات آتی بصورت هدفمند به سمت آنها هدایت شود. بعبارت دیگر درصدی از اعتبارات منتقل شده در هر یک از کانالهای توزیع می تواند معیاری برای تعیین سقف اعتبار واگذار شده به آنها باشد. بعنوان مثال در گسترش آتی طرح درصدی از کل اعتبار منتقل شده در این طرح به کارخانه، ملاک اعطای تسهیلات به آن کارخانه باشد.

• توسعه هم­مرکز و غیر مرتبط

از آنجا که سابقه کارتهای اعتباری در کشور طولانی نیست و با توجه به اینکه این بستر پرداختی می تواند یکی از اساسی­ترین ابزارهای سیاست­گذاری در نهادها و سازمانها باشد و در نتیجه این بستر پرداختی بعنوان مرکز بسیاری از فعالیتهای مرتبط و غیر مرتبط این نهادها خواهد بود. همچنین قسمتهایی از چرخه نیز در مقاطع مختلف نیازمند برخی خدمات خواهند بود که در جهت مرتفع ساختن آنها می توان کسب و کاری با مرکزیت این طرح راه­اندازی نمود. بعنوان مثال در صورتی که در سازمانی طرح اعطای وام جهیزیه، اعطای جوایز و تشویق و تکریم کارکنان و غیره مد نظر باشد و یا اینکه شرکت پخش در بخش توزیع کالا نیازمند خدمات حمل و نقلی باشد، امکان شکل­گیری یک کسب و کار مرتبط یا غیر مرتبط وجود خواهد داشت.

1. vگروه بندی بازار (Market Segmentation)

از نقطه نظر این طرح جامعه به دو گروه افراد با اعتبار مشخص و افراد با اعتبار نامشخص تقسیم می شود که معیار های داشتن اعتبار مشخص از نظر بانک مسیری سهل الوصول و قطعی برای بازیابی اعتبار اعطا شده می باشد. در گام بعد افراد با اعتبار مشخص با توجه به نوع اعتبار خود دسته بندی شده و اولویت بندی می شوند که از جمله آنها کارمندان دولت، کارمندان شرکتهای خصوصی، شاغلین در اصناف مختلف و غیره می باشد.

1. vتعیین بازار هدف (Market Targeting)

طبق گروهبندی و اولویتهای مورد نظر در این طرح، گروه کارمندان با اولویت کارمندان نهادهای زیرمجموعه بانک ، کارمندان دولت به عنوان اولین گروه­هایی خواهند بود که در طرح ثبت نام می شوند که البته با توجه به جامع بودن طرح امکان توسعه سریع آن با پیش بینی مکانیزم­های مناسب اعتبار سنجی میسر خواهد بود.

1. vتعیین موقعیت در بازار (Market Positioning)

بانک با اجرای این طرح موقعیت خود را به عنوان حامی صنایع تثبیت کرده و همچنین در حوزه بانکداری که امروزه به سمت و سوی کارتهای اعتبار یحرکت می کند برند خود را مطرح نماید.

1. vتبلیغات : شامل برنامه­های تبلیغاتی مربوط به طرح بوده و شامل 5 مرحله است (5M) :

• ماموریت (Mission)

ماموریت های تبلیغاتی این طرح بیشتر اطلاع رسانی و گاهی یادآوری خواهد بود.

• بودجه (Money)

تعیین بودجه در این طرح بصورت بودجه­ریزی بر اساس اهداف خواهد بود.

• پیغام (Message)

پیغام تبلیغی که نوشته می شود دو مرحله را طی می کند، ابتدا پیغامی جامع شامل اینکه طرح چه مواردی را شامل می شود نوشته می شود که رویکرد فرهنگ سازی نیز دارد و سپس با دیدی خلاقانه بازبینی می شود.

• رسانه (Media)

رسانه تبلیغی با رویکرد اطلاع رسانی و فرهنگ سازی انتخاب می شود که رسانه های پخش خبر (Broadcast) مانند تلویزیون و رادیو و همچنین استفاده از نهادهای زیر مجموعه در این طرح در اولویت خواهند بود. تاثیر بر مخاطب معیار اصلی این انتخاب است.

• اندازه­گیری (Measurement)

اندازه گیری میزان تاثیرات تبلیغات و میزان ارتباطات ایجاد شده در این مرحله صورت می گیرد.

• اهداف قیمت گذاری :

فرهنگ­سازی، رضایت، جذب و نگهداری مشتریدر قیمت­گذاری با توجه به نوپا بودن این خدمت بانکی، نیاز به فرهنگ­سازی مناسب به منظور استفاده صحیح از کارتهای اعتباری نیز لحاظ می شود. در این طرح معیار اصلی قیمت­گذاری رضایت، جذب و نگهداری مشتری که در حقیقت کلیه المان­های چرخه تامین می باشد در نظر گرفته شده است. در حقیقت با توجه به مزایای طرح برای هر یک از اعضاء، قیمت­گذاری در جهت حداکثر نمودن مطلوبیت طرح صورت گرفته است.

• رویکرد قیمت­گذاری :

مقایسه با حالت قبل از اجرای طرح و تحلیل نقطه سربه­سربانک برای راه اندازی و اجرای این طرح متحمل هزینه­ خواهد بود و از طریق مدل درآمدی طرح، کسب درآمد خواهد نمود. رویکرد بانک در قیمت­گذاری انجام مقایسه بین حالت اجرای طرح و عدم اجرای طرح و همچنین محاسبه   هزینه­های ثابت و متغیر و تحلیل نقطه سربه­سر می باشد.

• طبقه­بندی قیمت :

مسلما" با توجه به اینکه حاشیه سود در صنایع مختلف، متفاوت می باشد و همچنین شرایط حاکم بر کانالهای توزیع هر صنعت متغیر و متفاوت از دیگر صنایع می باشد، همچنین حجم تبادلات و گردش پولی و مالی ایجاد شده نیز در صنایع مختلف یکسان نیست، لذا با طبقه­بندی قیمت شرائط متناسب با هر صنعت در نظر گرفته می شود.

ردیف

نام محصول/خدمت

استفاده کننده

درصد کارمزد/ سود سالیانه

1

کارت اعتباری

دارنده کارت

12%

2

عضویت در طرح

تولید کنندگان و عرضه­کنندگان

2%

ردیف

نام محصول

میزان اعتبار (ريال)

فروش در سال اول

کارمزد هر تراکنش

نرخ سود سالیانه

1

کارت اعتباری

10,000,000

500,000

2%

12%

1. vنفوذ در بازار (Market Penetration) :

در اجرای این طرح ملاحظاتی در سیاستهای نفوذ در بازار مد نظر قرار می گیرد. ابتدا اینکه اجرا و پیشبرد این طرح نیازمند فرهنگ صحیح در خصوص استفاده از کارتهای اعتباری می باشد و بانک با اجرای این طرح در توسعه این مهم در کشور سهیم خواهد بود. لذا حجم ارائه این خدمت می بایست به صورت کنترل شده بوده و با تدوین استراتژی­های مناسب توسعه یابد. از طرف دیگر با توجه به محدودیت منابع در مقاطع مختلف زمانی،فرآیند پیشبرد طرح طبق گروه­بندی انجام شده از بازار و اولویت­های تعیین شده خواهد بود. نفوذ در بازار در این طرح با توجه به معیارهای کیفیت و قیمت خدمات صورت می پذیرد، بنحوی که مطلوبیت طرح برای اعضاء مختلف به نسبت مشارکت آنها بوده و شرایط برد برای همه حاصل گردد.

1. vمدیریت کانال توزیع (Channel Management) :

• استراتژی کانال توزیع (Channel Strategy) :

استراتژی کانال توزیع در این طرح بصورت بالا به پائین خواهد بود و از کارخانه شروع شده و به خرده فروش منتهی می گردد. استراتژی کانال توزیع در مرحله کارخانه، استراتژی فشار (Push) می باشد و اطلاع رسانی از سوی بانک به کارخانه انجام می گیرد. از این مرحله به بعد با توجه به اطلاع رسانی سراسری که صورت گرفته است استراتژی کانال توزیع در دو شاخه دنبال می شود. در مورد مراکز و کانالهای خاص، استراتژی کانال، فشار (Push) می باشد که از طریق خود صنایع عملیاتی می گردد؛ در مورد کانالهای عمومی توزیع و پخش کالا، استراتژی کشش (Pull) استفاده می­شود و با توجه به درخواست این مراکز اقدامات بعدی عملیاتی     می­گردد.

• جذابیت طرح برای کانالهای توزیع (Gravity) :

مزایای طرح برایکانالهای توزیع اجمالا" فروش بیشتر، کاهش هزینه و افزایش گردش مالی می­ باشد. لذا باتوجه به شرایط هر یک از اعضاء کانال توزیع و همچنین هزینه عضویت در طرح، مطلوبیت این طرح برای وی تعریف می شود که تعیین کننده میزان جذابیت طرحو در نهایت استراتژی کانال خواهد بود.

1. vتصمیمات بانک در خصوص کانالهای توزیع :

• عضویت یک مرکز در کانال :

بدلیل اینکهدر این طرح، توزیع انتخابی(Selective Distribution) انجام خواهد گرفت، لذا عضویت در طرح نیازمند شرایطی همچون اقلام قابل ارائه می باشد.

• ایجاد انگیزش در مراکز عضو :

با توجه به شفاف بودن میزان و تعداد تراکنشهای صورت گرفته توسط کارتهای اعتباری این طرح، این امکان وجود دارد تا بانک این موضوع را به منظور اهرم انگیزشی در کانالهای توزیع استفاده نماید.

• مدیریت و نظارت بر مراکز عضو :

مدیریت و نظارت بر کانالهای توزیع از بستر پرداختی موجود در مراکز عضو صورت می گیرد.

1. vمعیارهای تصمیم کانال توزیع برای عضویت در طرح (Channel Value Proposition) :

• رشد (Growth) : میزان افزایش مشتریان کانال توزیع
• سودآوری (Profitability) : میزان سودآوری و حاشیه سود عضویت در کانال
• بازدهی سرمایه (Return On Capital) : سرعت گردش مالی پس از عضویت در طرح
• برند (Brand) :ارزشی که با عضویت در طرح به برند خود کانال توزیع اضافه می شود.

آمیخته ترویجی (Promotional Mix) :مجموعه ابزارهایی که جهت ترویج و پیشبرد طرح مورد استفاده قرار می گیرند به شرح ذیل می باشد:

4-    تبلیغات (Advertising) : مخاطبین عام از قبیل دارندگان کارت باالقوه، کانالهای توزیع و آحاد مردم را مد نظر دارد و جهت اطلاع رسانی، جذب کانال توزیع و فرهنگ­سازی استفاده می شود.

5-    فروش شخصی (Personal Selling) : از این ابزار برای جذب کانالهای خاص توزیع و همچنین نهادها و سازمانهای خاصی که عضویت آنها در طرح حائز اهمیت است استفاده می شود.

6-     ترویج فروش (Sales Promotion) :با استفاده از تکنیک­ها و ابزارهای ترویجی کمک به پیشبرد طرح می کند و می تواند برای بخش­های مختلف از مشتری (Customer Sales Promotion) تا کانالهای توزیع (Trade Sales Promotion) را شامل شود و ابزارهای آن عبارتند از :

• امتیاز (Point) : اعطای امتیاز به کانالهای توزیع به ازای میزان تراکنش های اعتباری آنها.
• نمونه (Sample) : اعطای کارت اعتباری نمونه به افراد خاص در ارگان­های مختلف.
• جایزه : اعطای جایزه در حالتهای مختلفی قابل پیش­بینی است، از قبیل: اعطای اعتبار اضافی در مقاطع زمانی خاص و یا در شرائط خاص (Premium) ، برگزاریقرعه کشی و اعطای جایزه (Sweepstakes) ، برگزاری مسابقه بین خرده فروشان یا شرکتهای پخش و اعطای جایزه به مرکزی که بیشترین فروش را داشته است (Contest).
• تخفیف (Rebate) : ارائه تخفیف در مقاطع زمانی مختلف و یا در ازای خرید بسته­های خاصی از کالاها و یا برای انواع خاصی از کالاها و یا به ازای انجام فعالیتی خاص مانند ارسال پیامک به تولید کننده و همچنین ارائه تخفیف از سوی کارخانجاتی که مایلند در این طرح فعالتر ظاهر شوند به خرده فروشان و شرکت های پخش.

1. vروابط عمومی (Public Relation) : به منظور فرهنگ­سازی مناسب در حوزه استفاده از کارتهای اعتباری طرح و گسترش سطح آگاهی در این زمینه و به منظور تثبیت در بازار مورد استفاده قرار می گیرد.
2. vتصویر سازمانی (Corporate Image) : یکی از راهکارهای اصلی بانک در جذب مشتری ایجاد تصویری مثبت و مناسب از بانک است که البته راهکاری بلند مدت است و مسلما" یکی از تاثیرگذارترین عوامل پیشبرد طرح می باشد.
3. vبازاریابی مستقیم (Direct Marketing) : استفاده از ابزارهای بازاریابی مستقیم جهت ارتباط با دارندگان کارت و کانالهای توزیع.
4. vنمایشگاه­ها (Exhibition) : برگزاری نمایشگاه­ها و همایش­هایی در خصوص معرفی و شناساندن طرح و همچنین تاکید بر نقاط قوت آن.